上个月，有个老客户来工厂，看了看我们的新款，皱皱眉，说："鸿哥，你们的琴，比我五年前买的时候，贵了不少啊。"

我说："是啊，贵了。但我也可以告诉你，比五年前好了不少。"

他愣了一下，说："能说说哪里好了吗？"

我跟他聊了将近一个小时。

第一是木料。五年前，我们用的欧洲云杉，存了两年。现在，存了至少三年，有些批次存了四年。木头存的时间越长，里面的水分越少，声音越清亮，越稳定。这一点的成本，光是存储和资金占用，就多了不少。

第二是工艺。我们这些年，持续改进面板的弧度。面板弧度哪怕差一点点，声音就会不一样。以前我们是靠经验控制，现在是靠精密模具。模具一套，几万块钱。但做出来的声音，稳定多了。

第三是油漆。五年前我们用的是醇酸漆，便宜，干得快，但声音会被漆层压一点。现在换成了虫胶漆——这是传统欧洲琴厂的配方。虫胶漆贵，难上，但声音传导好，音色温润。

那个老客户听了，点点头，说："那你们贵，是贵得有道理的。"

我说："我不希望贵在包装上，贵在广告上。我希望贵在你拉出来的声音上。"

你听我讲，青歌小提琴越做越贵，但我们从来没有在成本上偷过懒。每一次价格涨，背后都是工艺升级，材料升级，或者是我们的师傅手艺更好了。

有时候我自己也会想，如果我们一直做便宜的琴，是不是卖的量更大？

但我想明白了：我不想做量，我想做口碑。做口碑的方式，就是每一把琴都让拉到的人说"这把琴好"。

你买了一把青歌小提琴，五年后回来，我还在，而且做的比以前更好——这才是我想做的事。